畢馬威合伙人談零售快消業(yè)數(shù)字化進(jìn)程
發(fā)布日期：2018-12-13
科箭2018用戶大會有幸邀請到了畢馬威中國數(shù)字化服務(wù)合伙人毛健先生為我們分享《畢馬威合伙人談數(shù)字化時代零售業(yè)轉(zhuǎn)型》
零售快消——離消費者最近的行業(yè)
從數(shù)字化的角度上來說，對于本身零售快消行業(yè)來說，是我們能夠感知到所有行業(yè)受數(shù)字化沖擊最大的行業(yè)，這個行業(yè)離消費者是最近的。
從技術(shù)角度來說，以前技術(shù)改造最大的應(yīng)用是供應(yīng)鏈或者采購生產(chǎn)、物流、研發(fā)等大的供應(yīng)鏈，目前情況下技術(shù)最先改變的是消費者，消費者被改變之后就對你本身交互的過程、后端供應(yīng)鏈產(chǎn)品如何、制造過程、包括新的產(chǎn)品品類提出了相當(dāng)大的需求。我今天會談一個話題，整個零售消費行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程，我想把這個問題聚焦在供應(yīng)鏈層面。
本身零售消費行業(yè)供應(yīng)鏈已經(jīng)完全用另外一個名詞進(jìn)行定義了，英文縮寫是DDSC，需求驅(qū)動的供應(yīng)鏈。為什么會有這種定義，我下面和大家做一個闡述。
供應(yīng)鏈未來的趨勢
我們看供應(yīng)鏈未來的趨勢，談到一個最重要的話題就是數(shù)字化，數(shù)字化本身對于企業(yè)來說意味著什么，可能在過去的信息化時代大家都關(guān)注怎么通過信息化降低成本提升效率，但是談數(shù)字化大家一定會談到數(shù)字化轉(zhuǎn)型，數(shù)字化轉(zhuǎn)型今年下半年以及明年會慢慢被淡化，新的詞叫數(shù)字化增長。為什么會談到數(shù)字化增長？數(shù)字化是一個手段，轉(zhuǎn)型也是一個手段，回到本身我們所談的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的或者目標(biāo)上，是要談到未來的增長，通過數(shù)字化手段，通過轉(zhuǎn)型的方法去獲得你新的市場，針對新客戶新的產(chǎn)品品類，獲得你更多的收入增長或者利潤增長。如果有新的市場和產(chǎn)品品類聚焦，最大的前提是你得了解那個客戶，但是我們看這個報告，這是2017年的報告，45%企業(yè)認(rèn)為自己和客戶之間是沒有鏈接的，今年這個數(shù)據(jù)更大，50%。為什么？是以前鏈接斷裂了還是什么情況，其實不是說比例增加了，而是企業(yè)們對自己和客戶之間的鏈接的要求比以前更高了。
第二，數(shù)字化運營依賴工具、方法，2018年之后在數(shù)字化時代更多重點會聚焦在把企業(yè)打造成鏈接的企業(yè)，每一個企業(yè)都屬于數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)里面的節(jié)點，你一定會和其他外圍所有的技術(shù)服務(wù)商、上游供應(yīng)商、下游網(wǎng)點門店形成很強的鏈接關(guān)系，只有這種鏈接關(guān)系才能支撐起數(shù)字化運營。你怎么搞清楚這批貨應(yīng)該發(fā)給哪批客戶，我應(yīng)該以最快的供應(yīng)鏈給他還是可以慢一點但是可以高溢價服務(wù)給他，這是分化的。這種情況下我依賴的物流公司就得和他說這批貨不要那么快，但是必須服務(wù)要好。你和他之間的鏈接關(guān)系就比以前更強。這種情況下鏈接會變得很重要，我需要鏈接到客戶。內(nèi)部不同的管理節(jié)點，零售里面有人貨場，本身人是有分群的，貨是不同品類的，沒有一家公司靠一個品類能夠打天下的，一定是分化開的。場，你怎么樣按照不同的場景通過我們的客群，內(nèi)部管理要素之間的鏈接會變得要求更高，會分成內(nèi)場和外場形成一個相互鏈接。更重要的未來數(shù)字化運營的就是這個鏈接關(guān)系。
供應(yīng)鏈面臨的八大挑戰(zhàn)與四大壓力
我們看目前供應(yīng)鏈里面遇到的挑戰(zhàn)，有八個方面挑戰(zhàn)。
第一， 全球化。物流運輸肯定不是在某一個區(qū)域。
第二， 經(jīng)濟不穩(wěn)定性，經(jīng)濟波動。造成了整個消費市場突然就沒了，或者需要將你的市場進(jìn)一步下沉到四五線城市，可能還不夠，比如拼多多的出現(xiàn)讓大家恍然大悟更大的市場在下面，這個時候你的物流應(yīng)該怎么做。
第三， 新客群的出現(xiàn)。比如95后二胎，四五線城市的消費力，這種新客群的出現(xiàn)。還有你本身技術(shù)改造過之后需求更復(fù)雜更個性化的新的客戶大量涌現(xiàn)。
第四， 還有整個供應(yīng)鏈的波動性，如你的供應(yīng)商，可能他今天供應(yīng)得挺好，明天突然沒了。尤其一些技術(shù)服務(wù)商，還有一些小的品類供應(yīng)商。還有本身各個地方的稅收、監(jiān)管政策，物流上還有交通運輸?shù)谋O(jiān)管。你的物流是全區(qū)域的，你會遇到很復(fù)雜的非常細(xì)節(jié)問題的處理。
第五， 越來越嚴(yán)格的消費都保護(hù)法規(guī)出現(xiàn)對產(chǎn)品的可追溯性可跟蹤性提出了更高的要求。
第六， 破壞性事件，如不可抗力的天氣與政治因素等。
第七， 還有產(chǎn)品的復(fù)雜性，產(chǎn)品和包裝的本質(zhì)性及產(chǎn)品更短的生命周期。
第八， 還有本身數(shù)字化工具的出現(xiàn)，帶來了新的業(yè)務(wù)模式，如多渠道、訂閱制等。
八個方面的挑戰(zhàn)讓供應(yīng)鏈未來的方向會面臨四個方面的壓力。
第一， 財務(wù)的壓力。對于物流來說任何一個企業(yè)的內(nèi)部物流從來都是成本中心，沒有哪家公司把物流和供應(yīng)鏈這個部門變成一個運營中心，除非開放出來。當(dāng)然開放也有很多問題，品牌之間的相互壁壘問題，所以物流成本控制是供應(yīng)鏈運營的重心。
第二， 質(zhì)量的需求。供應(yīng)鏈以前談的更多的是運輸?shù)目旖菪缘膯栴}，但是實踐里面質(zhì)量追溯一直到原產(chǎn)地，物流供應(yīng)鏈必須提供全路徑信息。
第三， 復(fù)雜性的提高，需要企業(yè)優(yōu)化內(nèi)外部的流程。
第四， 對于速度的要求越來越高，末端配送上現(xiàn)在最極限的時間30分鐘，同時需要基于實時數(shù)據(jù)對意外事件做出及時響應(yīng)。
和傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的最大區(qū)別
和以前的供應(yīng)鏈有什么本質(zhì)區(qū)別？最大的區(qū)別在于評價標(biāo)準(zhǔn)。以前供應(yīng)鏈評價標(biāo)準(zhǔn)是速度和成本，就是效率成本。但是目前供應(yīng)鏈之下會出現(xiàn)五個要素：服務(wù)、便捷性、體驗、迭代性、敏捷性。你本身供應(yīng)鏈和其他企業(yè)競爭的時候，一定是在這五個要素之間做任何組合。有些客戶就是希望你慢到，但是就是要服務(wù)好。有些客戶就是關(guān)注速度，必須要快到。我很反對很多人說供應(yīng)鏈做的本質(zhì)就是速度，客戶的需求是不一樣的。一定要幾個要素之間形成一個組合，有些就需要質(zhì)量和服務(wù)之間的組合，成本效益上是不關(guān)注的。未來競爭需要把你具體能力內(nèi)化到這些環(huán)節(jié)上，針對每一種客戶形成競爭力。
這種情況下對于一個企業(yè)來說會變成三層架構(gòu)，第一，前端面向客戶的旅程。從最初的你抓它的需求做研發(fā)，到你具體在全渠道上曝光加訂單，一直到后面服務(wù)上搜集服務(wù)評價。如果客戶一旦在全渠道或者大量信息的層面進(jìn)行評價的時候，你需要有中臺去應(yīng)對。第一，不同客群不同渠道發(fā)布的內(nèi)容。第二，研發(fā)如果廣義供應(yīng)鏈，比如說一個服裝企業(yè)，用大數(shù)據(jù)去研發(fā)它的衣服，一個傳統(tǒng)的羊絨品牌，以前是做羊毛衫的，后來發(fā)現(xiàn)客戶對羊毛衫已經(jīng)不感興趣了，要做羊絨衫，通過大數(shù)據(jù)去找，一個是材料，一個是顏色，客戶沒有直接答案，但是發(fā)現(xiàn)明年以及后年冬季的時候年輕人更喜歡哪種顏色。聯(lián)合營銷渠道做爆款研發(fā)。這種情況下如果供應(yīng)鏈不敏捷，怎么滿足它。以前是大規(guī)模配送，現(xiàn)在要小批量掛件配送。
可視化是最基本的問題
最基本的問題是什么？可視化問題。為什么會出現(xiàn)這個問題？從原材料供應(yīng)商到工廠、分發(fā)中心、物流港口一直到生產(chǎn)制造中心到消費者，十幾個環(huán)節(jié)，你自己本身用的軟件不下于三個，一定有ERP，WMS可能還不用ERP做，我很清楚這個問題，后端用ERP、SRM的，但是到了中間過程就完了，SD前面的訂單到了DMS里面訂單傳不過來。本身信息在全鏈路里面是斷開的，這是一個最基本的問題，而且是所有的供應(yīng)鏈現(xiàn)在面臨的最基礎(chǔ)的問題。這個情況下你想做精準(zhǔn)鋪貨、銷售預(yù)測，按照客戶的不同需求定制我的服務(wù)，不可能。我下面紅色的字就是目前供應(yīng)鏈遇到的大問題，比如低產(chǎn)能的可變性，包括更靈活的鋪貨，就沒有可能性了。我們要解決供應(yīng)鏈里面的問題，解決可視化、透明化的問題，先把這個問題解決掉，然后再談數(shù)字化。
數(shù)字化供應(yīng)鏈五大能力
目前供應(yīng)鏈真正可以具備向供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的企業(yè)不超過10%，到最后真正的供應(yīng)鏈能力是代表了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能力，之前15年的中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在消費互聯(lián)網(wǎng)，未來市場更多的容量是在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。對于企業(yè)來說它的關(guān)注點也是大量會轉(zhuǎn)移到后面供應(yīng)鏈的過程。這個情況下要去具備的能力有五個點，
第一， 共享價值觀。供應(yīng)鏈過程從來不是你一家獨玩，一定是一個生態(tài)。一定要把價值觀放到同一個平臺上討論，物流商、采購商必須在同一個價值觀認(rèn)同的角度上談問題，如果你為了追求效率他為了追求成本，這個事情干不成。你要讓所有人在同一個價值觀上說話，就要把所有人拉到同一個指標(biāo)體系上。有一個很重要的指標(biāo)叫MPS，二次購買率或者客戶推薦率，新進(jìn)來的客戶有多少人是因為老客戶推薦的，新進(jìn)來的客戶很多時候物流狀態(tài)沒有發(fā)生，只有經(jīng)過物流過程全部發(fā)生閉環(huán)以后仍然幫你推薦客戶，這才代表你的物流供應(yīng)鏈水平是最棒的。在同一個指標(biāo)體系下談問題才能把所有人拉到一起。
第二， 可視化和信息共享。讓你本身的供應(yīng)鏈和客戶之間距離更近，用移動化手段或者大量的數(shù)據(jù)共享去解決整個數(shù)據(jù)交換集成的問題。
第三， 敏捷性和彈性。
第四， 把供應(yīng)鏈進(jìn)行重構(gòu)。不同地域不同國家和不同監(jiān)管政策的重構(gòu)。
第五， 按照不同的客戶需求去定位，提供它的服務(wù)。第一步先發(fā)現(xiàn)客戶的需求在哪里，然后進(jìn)行匹配，然后按照不同的客戶需求去加強你的供應(yīng)鏈能力。
這幾個點哪個為目標(biāo)哪個為工具？我們認(rèn)為第五點是你最終的目標(biāo)，而前面第一點是前提，第二、第三、第四點都是手段，數(shù)字化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的角度上來說，第一步先是信息共享和可視化，第二步把數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然后再回到你具體的運營動作上，這才是完成數(shù)字化的三步循環(huán)。你接觸供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的時候一定是倒過來看，然后再來看具體信息的共享和透明化應(yīng)該怎么來做。未來擁抱新的消費者，就是第五點目標(biāo)上的問題。